Stratégie e-commerce: 5 étapes pour réussir en 2020

guide e-commerce
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Comment créer une stratégie e-commerce gagnante à l'heure où le commerce électronique explose? Pour démarquer votre boutique des milliers de nouveaux sites e-commerce créés chaque jour, vous devrez vous équiper d'une stratégie de vente en ligne solide et durable. Mais quelles sont les grandes étapes?

Pour répondre à cette question, Alexandre Corbasson (CEO de Digitad) a invité 3 experts du e-commerce: Arnaud Bussières - CEO de Clearly, Maryline Gagné - CEO de Dermapure et Pierre Tucoulat - CEO de Zeste. Vous pouvez visionner l'intégralité du webinaire gratuitement ici.

Dans ce webinaire, ces experts du commerce en ligne présentent les 5 étapes pour créer une stratégie e-commerce gagnante en 2020 :

  • Bien planifier sa stratégie de vente en ligne
  • Bâtir une présence en ligne solide
  • Attirer des clients via les différents canaux
  • Optimiser la conversion
  • Fidéliser ses clients

Avant de se plonger dans la planification de votre stratégie e-commerce, voici un rapide état des lieux du e-commerce à l'aube de la décennie 2020.

La Covid 19 a accéléré la progression du e-commerce

En 2020, la part du commerce en ligne dans le commerce global mondial reste encore assez modérée (16%). Mais si un manque de confiance envers les sites de vente en ligne pouvait dissuader une partie des utilisateurs à acheter en ligne, la pandémie de Coronavirus a rebattu les cartes : le commerce en ligne est devenu pratiquement incontournable.

 

part du commerce en ligne

 

Les avis des experts e-commerce

Maryline Gagné, CEO de Dermapure, pense que "la COVID-19 va transformer le secteur du e-commerce"

Pour Arnaud Bussières, le monde vit une phase de transformation en profondeur des modes de consommation. Il est persuadé que certains clients "ne retourneront plus en magasin physique et continueront leurs expériences en ligne.”

Pour Pierre Turcoulat, "la vente en ligne a explosé et va devenir un réflexe pour les consommateurs.”

L’Amérique du Nord encore à la traîne

L’Amérique du nord reste encore loin derrière des marchés comme l’Asie ou l’Amérique latine en terme de croissance e-commerce depuis 2019 (25% en Asie, 20% de moyenne mondiale, près de 15% en Amérique du Nord). Arnaud Bussières qui possède une vision e-commerce globale en Amérique du nord nous explique qu'un rattrapage de la croissance du commerce en ligne y est fortement possible, et que la hausse de l'intérêt des consommateurs pour les site e-commerce ne fait que commencer.

Mais entre la part toujours plus importante d'Amazon et la multitude de nouveaux sites de vente, comment se faire sa place et être rentable en e-commerce en 2020? Voici les étapes que nous vous conseillons de suivre pour créer une stratégie de e-commerce solide.

stratégie e-commerce

 

ÉTAPE 1 : Planifier votre stratégie e-commerce

Comme pour l'élaboration d'une stratégie SEO, la première étape pour créer une stratégie de marketing e-commerce consiste à planifier et orienter vos futurs efforts là où ils seront le plus payants.

Choisir la bonne industrie niche

Si vous n'avez pas encore défini le produit que vous voulez commercialiser sur le net, une bonne stratégie e-commerce passe avant tout par un bon choix d’industrie. Observer les entreprises qui ont actuellement le vent en poupe vous donnera une première idée des secteurs en passe de s’imposer dans les prochaines années. Par exemple, les secteurs dans lesquels le commerce en ligne n'est pas encore roi comme les soins personnalisés, l’alimentation ou le lifestyle devraient connaître une forte croissance.

Voici les critères à considérer pour le choix de l'industrie dans laquelle déployer votre stratégie e-commerce :

 

stratégie e-commerce

 

Identifier et comprendre sa cible

Un autre critère à prendre en compte avant de vous lancer est de bien connaître votre cible et d'identifier les étapes de son processus d'achat en ligne. Pour cette analyse, vous aurez besoin de réaliser une étude de mots-clés.

L'étude de mots-clés vous offrira une vision globale de la façon dont vos clients recherchent l'information sur Internet et plus particulièrement sur les moteurs de recherche. Cette analyse vous permettra de positionner le contenu de votre site e-commerce comme une réponse à ces besoins et questions. En utilisant des outils tels que SEMRush ou Google Keyword Planner, vous devriez parvenir à faire ressortir les expressions clés utilisées par votre cible tout au long de son processus d'achat.

Voici un exemple (retrouvez la marche à suivre dans le guide en lien ci-dessus) :

 

mots clés référencement

 

En complément d'une étude de mots-clés, vous pouvez utiliser l’outil Sparktoro qui vous permettra de faire ressortir les hashtags et centres d'intérêts principaux (réseaux sociaux, blogues, etc.) des internautes autour d'une expression clé.

ÉTAPE 2 : Bâtir votre présence en ligne

Une fois votre marché cible clairement défini, vous devez commencer à construire un écosystème en ligne propice à la vente.

Identifier ce qui a de la valeur pour votre cible

Avec la prolifération de nouveaux sites et plateformes de vente, définir une proposition de valeur unique et forte est essentiel.

Qu'est-ce qui poussera un internaute à acheter votre produit plutôt qu'un autre? 

Pour nos experts e-commerce, la première étape consiste à se concentrer sur son consommateur, identifier ses peurs et ses besoins afin de proposer un message et une expérience qui lui apportent les solutions recherchées.

Voici un exemple d'Arnaud, CEO de Clearly :

"Dans le secteur des lunettes, l’essayage est le premier critère vers l’achat. Chez Clearly, de nouveaux outils d’essayage ont donc été créés, notamment grâce à la réalité augmentée, à du contenu en continu et à un service à la clientèle encore plus poussé (24j/7j). Le but est de vraiment de rester centré sur son client tout au long de sa stratégie e-commerce."

En résumé, plus vous serez capable de proposer des solutions efficaces et visibles aux points de douleurs majeurs de vos clients, plus vous aurez de succès.

Tester votre produit

Selon Pierre, fondateur de Zeste, tout le monde est capable de créer un site e-commerce rapidement. Mais pour créer un business durable, il faut proposer un produit parfaitement ciblé. Pour cela, rien ne vaut une bonne phase de test.

Pour Zeste, grâce à un sondage organique sur les réseaux sociaux, Pierre a pu orienter son produit afin d'adresser précisément le besoin client et formuler sa proposition de valeur en fonction des réponses récoltées.

Enfin, Pierre conseille de faire appel à des plateformes moins onéreuses et de ne pas se lancer directement dans un site élaboré, mais plutôt de tester des outils pour voir comment réagit la cible.

Choisir les bonnes plateformes

Il existe deux grandes familles de plateformes e-commerce :

Si vous souhaitez avoir une complète liberté sur votre site, il est conseillé de partir sur un modèle dit "open source" mis en place et optimisé par votre équipe technique. Si l’envie de personnalisation est moins forte ou que vous possédez des ressources plus limitées, une plateforme SaaS comme Shopify ou WooCommerce conviendra très bien, notamment pour les services d'accompagnement disponibles (forums, centres d'aide, de nombreux articles et tutoriels sur le web).

 

stratégie marketing e-commerce

 

Et n'oubliez pas, votre site e-commerce ne vit pas seul, il a besoin d’un écosystème complet pour être visible : pages locales, avis en ligne, réseaux sociaux, sites comparateurs...

Faut-il vendre sur Amazon et/ou sur son site web ?

Selon nos experts e-commerce, pour répondre à cette question, il faut évaluer la taille de la communauté et la maturité de sa marque. Au début d’une entreprise, Amazon peut être intéressant pour construire une communauté. Mais plus votre stratégie de marketing e-commerce se développera, moins l’envie d’être dépendant d’Amazon se fera ressentir.

  • Arnaud informe que la catégorie des lunettes est peu pénétrée sur le web ce qui signifie qu'Amazon peut générer une nouvelle visibilité (60% des produits démarrent sur Amazon).
  •  Pierre met en garder sur la vente de ses produits sur Amazon qui peut entraîner une saturation du produit.
  • Pour Marilyne, Amazon propose un grand marché dans le cosmétique pour augmenter la visibilité de sa marque

Optimiser la structure technique de son site web

Une bonne stratégie e-commerce nécessite de vérifier et optimiser régulièrement certains aspects techniques de votre site web. Ces aspects ont une influence directe sur la capacité de votre site web à attirer des prospects organiquement et à les convertir.

Voici les critères majeurs à prendre en compte pour optimiser les aspects techniques de votre stratégie e-commerce :

 

stratégie e-commerce

 

S’équiper de bons outils de travail

Une fois votre architecture web optimisée, vous aurez également besoin de vous équiper d'outils. Parmi ces outils, vous retrouverez certains incontournables comme Google Analytics pour analyser le comportement de vos utilisateurs, ou encore MailChimp ou Hubspot pour suivre la relation client et proposer des programmes de promotion et de fidélisation.

ÉTAPE 3 : Attirer des clients

Il existe de plusieurs canaux pour attirer des clients vers vos produits en ligne. Médias sociaux, publicité Google, référencement naturel... le tout est de savoir comment les utiliser ensemble et au bon moment.

Si vous êtes dans la phase de lancement de votre stratégie e-commerce, vous serez probablement dépendant des publicités pour attirer vos premiers clients. Une fois vos campagnes lancées et optimisées, vous pourrez ensuite prendre le temps de développer votre référencement naturel. Le SEO vous permettra, à long terme, de positionner vos produits en face des utilisateurs qui les recherchent activement.

Miser sur le SEO pour développer un canal d'acquisition durable

Le trafic organique reste très important pour développer les ventes des sites e-commerce. Il représente aujourd’hui 40%  du trafic global vers un site e-commerce en Amérique du Nord.

Que penses les experts e-commerce du SEO?

"Il faut travailler et anticiper les pratiques SEO."

"Travailler son SEO permet d’étendre sa notoriété à un plus large champs. Pour nous, il n’y a pas d’autres moyens pour attirer des nouveaux clients."

"Les résultats SEO sont longs mais sont présents au final."

Comment construire une stratégie SEO e-commerce?

Pour construire une stratégie durable et complète, vous pouvez vous mesurer à notre défi SEO 30 jours, qui retrace et illustre en détail chaque étape indispensable à la réussite de l'optimisation pour les moteurs de recherche.

Plus brièvement, votre stratégie de SEO e-commerce peut se résumer comme suit :

 

stratégie e-commerce

 

Le commerce social au coeur de votre stratégie

Le commerce social devient de plus en plus important pour les sites e-commerce, surtout en Asie. En Chine, ⅓ des utilisateurs de WeChat (WhatsApp chinois) réalisent leurs achats e-commerce directement sur la plateforme sociale. En Amérique du Nord, la part de sites de vente en ligne qui utilisent le commerce social est encore limitée par rapport au continent asiatique.

Mais avec l'arrivée des Facebook Shops qui permettront bientôt les achats intégrés depuis les réseaux sociaux, cette tendance est partie pour s'intensifier aux USA comme au Canada.

L’avis d'Arnaud : En Amérique du Nord, se lancer sur les plateformes e-commerce d'Instagram et Facebook fonctionne très bien avec un support sur Messenger. Il y a une forte demande pour ce fonctionnement d’achat donc il est important d’investir sur ce canal. Marilyne ajoute que les plateformes e-commerce connectées aux réseaux sociaux permettent une proximité importante avec la communauté.

Créer un attachement émotionnel à votre marque

Aujourd’hui, la cible principale des stratégies e-commerce est incarnée par les “Millenials” (personnes nées après 1982 qui représentent ⅓ du pouvoir d’achat aux USA). Cette cible consomme via le web et accorde une attention particulière aux valeurs de votre marque.

Nos experts e-commerce vous conseillent de faire rayonner votre marque aux travers de différents critères tels que :

  • Un positionnement clair et différencié
  • Une stratégie marketing multicanal solide
  • Uu contenu de qualité diffusé transversalement
  • Un positionnement “responsable” et des opérations à fort impact social

ÉTAPE 4 : Optimiser la conversion

Le taux de conversion entre un achat dans un magasin physique et un achat en ligne est très différent. En effet, 55% des consommateurs qui se rendent en boutique achètent, alors que seulement 1 à 3% des internautes effectuent une conversion sur un site web. Cet écart peut s’expliquer notamment par le manque de contact humain sur le web.

L’avis de Maryline pour compenser cet écart est d'humaniser au maximum la présentation de vos produits en intégrant par exemple un expert en consultation (dans le cas de Dermapure, une infirmière) en vidéo chat lors de l’achat en ligne afin d’expliquer les spécificités des produits et répondre aux questions du consommateur.

Voici 5 étapes pour optimiser la conversion de votre stratégie e-commerce :

 

stratégie e-commerce

 

ÉTAPE 5 : Fidéliser vos clients

Solliciter vos clients à travers le temps pour entretenir une relation forte est une des clés de la rentabilité de votre stratégie e-commerce. Un client acquis à votre cause peut servir plusieurs avantages :

  • Il peut re-consommer plus facilement (et donc à moindre coût) qu'un nouveau client
  • Il peut se transformer en ambassadeur de votre marque

Pour une stratégie de fidélisation efficace, Arnaud conseille de valoriser au maximum ses clients et de rester à l’écoute, soit en les contactant virtuellement, au moyen de stratégies courriel par exemple, ou en les incitant à venir en magasin. Le but est de créer une relation durable et de confiance.

Voici un condensé des bonnes stratégies de fidélisation à mettre en place pour augmenter la rentabilité de votre stratégie e-commerce :

 

stratégie e-commerce

 

Implémenter un suivi précis des indicateurs clés

Une fois toutes ces actions mises en place, vous aurez besoin de données pour évaluer leurs performances et ajuster votre stratégie e-commerce. Des outils comme Google Data Studio vous permettront de centraliser les données clés sur des tableaux de visualisation. Retrouvez notre article dédié à la visualisation des données pour en savoir plus.

Conclusion

Le commerce électronique est une industrie en plein essor. Amplifié par les récents bouleversements sociaux et sanitaires, l'e-commerce va petit à petit devenir un canal indispensable pour beaucoup d'industries. Avec une compétition prévue à la hausse, il devient prioritaire de disposer d'une stratégie e-commerce complète et durable. Ces cinq grandes étapes devraient vous permettre d'y voir plus clair!

Et si vous avez besoin d'aide dans l'élaboration de votre stratégie de marketing e-commerce, passez-nous un appel!

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