Social selling: décuplez vos ventes grâce aux médias sociaux

Le social selling ou “vente sociale” est un nouveau concept de vente qui consiste à utiliser les médias sociaux comme levier pour aide à la vente.

Si à l’origine le Social Selling était utilisé par les entreprises B2B, nombreuses sont les sociétés en B2C qui ont su en tirer parti: aux États Unis, 4 entreprises sur 5 déclarent utiliser le Social Selling dans leur stratégie de vente (Baromètre Hootsuite) alors qu’au Canada cette pratique reste encore peu répandue.

Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram, Snapchat… tous ces médias sociaux sont des aubaines pour une PME afin de faire face à une concurrence toujours plus grande.

Grâce à cet article rédigé par un gestionnaire réseaux sociaux à Montréal, découvrez comment générer des ventes grâce à une stratégie commerciale de marketing web sur les réseaux sociaux.

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Le social selling B2B: Qu’est-ce que c’est?

Le social selling par définition correspond à l’ensemble des pratiques consistant à utiliser les médias sociaux pour développer ses ventes.

Il s’agit d’exploiter les données issues de la gestion des réseaux sociaux pour identifier des opportunités d’affaires, alimenter votre portefeuille prospects et entrer en relation avec eux dans l’objectif de les convertir par la suite en client.

Le Social Seller adopte le rôle de conseiller plus que celui de vendeur ce qui permet une meilleure génération de prospect.

Community Manager vs Social Seller

La question légitime que vous pouvez vous poser est quelle est la nuance entre Community Manager et Social Seller ?

En fait, le Community Manager et le Social Seller ont deux rôles différents.

L’objectif du Community Manager est d’optimiser la notoriété de votre marque auprès du plus grand nombre.

Tandis que l’objectif du Social Seller se concentre sur une relation commerciale unique entre vendeur et acheteur. Son objectif est de générer des ventes. Le social selling est une stratégie commerciale de marketing.

En réalité, ces deux approches sont complémentaires, car elles utilisent la diffusion de contenus pertinents pour faire connaître votre marque et promouvoir vos produits.

L’utilité du social selling pour les PME

Le Social Selling est adapté aux petites et moyennes entreprises, car il offre l’opportunité de:

• Toucher une audience plus large
• Générer des ventes
• Maîtriser votre budget et votre ROI

De plus, bien que le Social Selling nécessite de prévoir un budget, la génération de prospects sur les médias sociaux coûte jusqu’à 75% moins cher. Si vous réussissez à atteindre vos résultats espérés, cette technique peut s’avérer très rentable.

Néanmoins, pour atteindre vos objectifs, le Social Selling doit s’inscrire dans une stratégie web de long terme, claire et définie. Il ne s’agit pas de vendre à tout prix sur les médias sociaux.  Vos commerciaux vont devoir être formés à ce nouveau canal de vente.

Social Selling: quels médias sociaux choisir?

Selon si vous êtes en B2B ou en B2C les médias sociaux sur lesquels vous allez communiqué vont être différents.

Vous pouvez user des médias sociaux qui bénéficient à chacun d’une communauté très active favorable à la génération d’interaction.

En B2B, voici les 3 principaux médias sociaux que nous vous recommandons:

• Linkedin (106 millions d’utilisateurs actifs) : 65% des entreprises en B2B déclarent avoir acquis des clients sur LinkedIn
• Facebook (2,2 milliards d’utilisateurs actifs) : 43% des entreprises en B2B déclarent avoir acquis des clients sur Facebook
• Twitter (335 millions d’utilisateurs actifs) : 40% des entreprises en B2B déclarent avoir acquis des clients sur Twitter

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En B2C, le choix des médias sociaux est plus simple et large. Vous pouvez bénéficier des communautés présentes sur : Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Snapchat et Pinterest.

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Voici les 4 réseaux sociaux que nous vous recommandons :

LinkedIn: LinkedIn est une véritable aubaine pour les commerciaux. Ce réseau professionnel vous permet d’effectuer des recherches sur les entreprises, les employés, d’interagir avec eux et de suivre leurs actualités.

Ce média social va vous aider à cibler et construire une relation pérenne avec vos prospects.

Facebook: Vous pouvez utiliser les Pages Facebook Entreprise de vos cibles pour recueillir des informations sur votre marché.

Intéressez-vous également aux groupes qui échangent sur les thématiques liées à votre activité. N’hésitez pas à initier vous même l’interaction par exemple à travers des concours Facebook. Vous pouvez également entrer en contact et échanger avec vos prospects grâce à Facebook Messenger.

Twitter: Twitter permet de communiquer sur un format court (limités à 280 caractères). Ce média social est idéal pour engager la conversation avec vos prospects et personnaliser votre relation commerciale.

Instagram: Instagram vous offre l’opportunité de construire une communauté et de véhiculer les valeurs et l’image de votre entreprise à travers des visuels inspirants. Vous pouvez entrer en contact avec les personnes partagent les mêmes intérêts que vous.

Vous pouvez également communiquer et partager du contenu à travers les Stories, qui permet de raconter une histoire et d’humaniser la relation avec vos prospects.

Pour commencer, vous pouvez vous lancer sur un seul média social à la fois. Par la suite et suivant vos résultats, vous pourrez adapter votre stratégie avec les techniques qui fonctionnent le mieux.

Comment mettre en place un stratégie de Social Selling efficace?

Les médias sociaux rassemblent aujourd’hui plus de 3,2 milliards d’utilisateurs dans le monde. Pour atteindre votre cible parmi ses utilisateurs, il va vous falloir une stratégie marketing efficace:

1. Optimisez votre profil
2. Identifiez et connectez avec vos prospects
3. Suscitez de l’engagement et entrez en contact avec vos prospect qualifiés

Vous pouvez aussi faire appel à un expert en stratégie des médias sociaux 💡

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1. Optimisez votre profil professionnel

Optimiser votre profil va vous permettre de construire votre image de marque et de soigner votre e-réputation. Votre profil professionnel correspond à votre carte d’affaires, elle reflète l’image de votre entreprise.

Le Social Seller doit se positionner comme un expert dans son domaine. Il doit devenir une référence dans son domaine et inspirer la confiance auprès de ses prospects.

Titre du profil : Rédigez un titre professionnel en reprenant les mots-clés de votre domaine d’activité. Voici l’exemple d’un social selling réussie : Alexandre Bouchard, Dirigeant et Fondateur de V3 Digital Inc. spécialiste en social selling.

Photo de profil : Votre photo est-elle professionnelle ?

Biographie : Rédigez une biographie qui définit clairement qu’elles sont vos motivations dans votre métier, quelles sont les valeurs que vous associez au métier que vous faites et la vision que vous avez concernant l’évolution de votre métier ou de votre secteur.

Contenu : Montrez  que vous avez une vision stratégique du secteur à travers le contenu que vous présentez dans votre profil.

Valorisez le contenu marketing produit par votre entreprise telle que les livres blancs, les rapports d’études, les articles de blogue, les vidéos ou toutes autres formes de contenus.

N’hésitez pas à commenter ou partager des publications provenant d’autres utilisateurs qui vous semblent pertinents pour votre cible.

Pour finir, vous pouvez rédiger vos propres articles pour renforcer votre intérêt et votre expertise dans votre secteur.

Partagez du contenu régulièrement

Pour cela, vous pouvez vous munir d’outil de planification de publication tel que Social Pilot ou Hootsuite (tous les deux payants), mais attention tout de même à cette pratique, vous devez trouver le juste milieu. En effet, l’intérêt du Social Selling est d’humaniser la relation commerciale.

2. Identifiez vos prospects qualifiés

Ciblez votre audience grâce aux critères de sélection

Développez vos perspectives commerciales en utilisant les médias sociaux pour construire votre carnet d’adresses et définir les meilleurs prospects.

Les médias sociaux vous permettent d’identifier de manière simple et rapide vos prospects selon vos critères de ciblage : poste, mission, secteur d’activité…

Écoutez votre marché et vos prospects

Dans cette étape, on parle de Social Listening c’est-à-dire écouter ce qui se dit sur les médias sociaux pour surveiller votre concurrence, identifier les opportunités d’affaires et gérer votre e-réputation.

La vente sur les médias sociaux passe tout d’abord par l’écoute de votre cible. Le Social Seller doit s’imprégner des coutumes et problématiques de ses prospects pour identifier ses attentes.

Par la suite, le Social Seller peut démontrer son expertise sur ces sujets et la partager sur les médias sociaux. Il pourra adapter sa communication à sa cible et il lui sera plus facile d’entrer en contact avec elle.

3. Engagez la conversation et entrez en contact avec vos prospects qualifiés

Maintenant que vous avez cerné votre cible et que vous avez travaillé votre image sur les médias sociaux, il ne vous reste plus qu’à entrer en contact avec vos prospects qualifiés.

Ce travail que vous aurez fait en amont doit vous permettre de trouver des points d’entrée pour commencer une conversation avec prospects.

Il existe 3 différents types de stimuler l’engagement de vos prospects :

• Rédigez un commentaire sur une publication
• Interpellez votre cible en leur posant des questions
• Entrez en contact directement avec votre prospect

Rédigez un commentaire sur une publication

Voici l’exemple de Douglas Karr, il répond à la question de Gina (et par la même occasion, à tous ceux qui cherchent une réponse à cette question). Naturellement, les gens voudront en savoir plus sur cette personne qui apporte une solution à la question et cliquer sur son profil pour découvrir son activité.

Interpellez votre cible en leur posant des questions

La meilleure façon de générer de l’interaction et de lancer la conversation.

Dans cet exemple, Rich Brooks, consultant marketing web et médias sociaux, questionne ses prospects sur un sujet qui relève de son domaine d’expertise, à savoir, le blogue. Il montre un intérêt à sa cible et essaie de comprendre leurs problématiques. Cette technique permet d’attirer les prospects qualifiés, de leur apporter des solutions et par conséquent, de renforcer son statut d’expert.

Dans ce second exemple, Gerry Moran, responsable des médias sociaux chez SAP en Amérique du Nord, avait mis de côté une proposition commerciale de PeopleBrowser par manque de temps.

Cherchant à attirer l’attention de Gerry, le vice-président de PeopleBrowser, Travis Wallis, s’est connecté avec Gerry sur les médias sociaux pour entamer une discussion sur un sujet différent. Cette technique a fonctionné, car Gerry a finalement pris le temps de l’appeler.

Entrez en contact directement avec votre prospect

Vous pouvez lui proposer d’entrer en relation et lui envoyer un message personnel en l’interpellant avec un sujet qui pourrait l’intéresser, sans tout de suite penser à votre argumentaire de vente. Plus de 62% des acheteurs en B2B répondent aux commerciaux qui les contacte avec des informations et des opportunités pertinentes.

Comment mesurer la performance de vos actions de social selling ?

Le Social Selling s’inscrit dans une stratégie de développement commerciale et comme toute stratégie, il se mesure.

Afin d’analyser les résultats de vos actions, vous pouvez mesurer deux types de résultats : vos résultats commerciaux et vos résultats marketing.

Les indicateurs commerciaux

L’objectif du Social Selling est de vous rendre plus productif et plus efficace dans votre prospection. Il doit vous permettre de générer des opportunités.

• Nombre de prise de rendez-vous
• Nombre de lead généré : téléchargement d’un livre blanc, inscription à une lettre d’informations…
• Nombre de contrats signés

Les indicateurs marketing

Les indicateurs marketing correspondent à l’analyse de la popularité de vos publications. Ils traduisent le niveau d’intérêt qu’apporte votre cible aux contenus que vous partagez sur les médias sociaux.

• La taille de votre réseau
• L’impact de vos publications : nombre de vues
• Le niveau d’engagement : nombre de “J’aime”, de commentaires et de partages

Convaincus que c’est le moment de vous y mettre ?

Il n’y a pas de doutes, le Social Selling va vous permettre de vendre plus. Cette technique repose sur une parfaite cohésion entre stratégie marketing web et stratégie commerciale.

Les conseils que nous vous avons évoqués ci-dessus vous aideront à trouver les dernière tendances des réseaux sociaux et à communiquer avec des prospects sur différentes plateformes où vous pouvez échanger directement avec votre cible.

Une chose est sûre: vos prospects, vos clients et vos concurrents utilisent tous les médias sociaux. Bien qu’il puisse être difficile de démarrer, surtout si vous êtes novice dans les médias sociaux et le marketing web, les bénéfices de cette technique dépassent largement les défis. Toutefois, le Social Selling doit être utilisé en parallèle de vos méthodes de prospection traditionnelle.