B2B, B2C, 2Be3 (lol)… Ce sujet va surement vous rappeler quelques cours de marketing!

Mais c’est vrai que même si les définitions peuvent paraître simples: entreprises vs particuliers, la mise en place d’une stratégie adaptée peut sembler plus floue.

Les différences du marketing B2B et B2C

Le marketing B2C et le marketing B2B diffèrent par une chose: la CIBLE.

L’article est terminé? Haha non, ça serait trop facile!

Les acheteurs B2B et B2C ont en effets nombreuses différences dans leurs motivations, leurs processus d’achats et votre stratégie de marketing de contenus.

Bien connaître les différences entre le marketing B2B vs B2C vous permettra de connaître vos clients potentiels (votre cible). Et connaitre votre cible vous permet d’augmenter votre taux de conversion en adoptant une stratégie de contenu pertinente par rapport à votre cible.

En résumé: Connaître différences marketing B2B vs B2C –> Maîtriser ses clients potentiels –> Proposer une stratégie marketing pertinente –> Des contenus en + –> Des ventes en +

Alors voici un petit éclairage des différences majeures entre marketing B2B vs B2C pour vous aider dans votre campagne marketing! C’est parti!

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Commençons par un petit rappel B2B/B2C:

Qu’est-ce que le marketing B2B?

Le marketing B2B vs B2C

Le marketing B2B (Business to Business) correspond à l’ensemble des stratégies permettant de vendre son produit ou son service à une entreprise. En fait, c’est du marketing d’une entreprise vers une autre entreprise.

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Exemples de contenus marketing B2B

L’entreprise Delta Prévention présente dans cette vidéo les avantages d’installer un système de protection anti-chute pour améliorer la sécurité des travailleurs sur un toit. L’objectif? Donner envie aux entreprises de toitures travaillant au Québec d’installer le système de protection de Delta Prévention pour protéger leurs travailleurs.

 

 

L’entreprise de gestion de la relation client Sales forces présente ici une offre pour obtenir un nouvel outil d’automatisation disponible sur son logiciel. L’objectif? Donner envie aux entreprises utilisant Salesforce d’acheter ce nouvel outil pour leurs équipes.

 

Qu’est-ce que le marketing B2C?

Le marketing B2C (Business to Consumer) correspond à l’ensemble des stratégies permettant de vendre son produit ou son service à un particulier. En fait, c’est du marketing d’une entreprise vers un consommateur.

Les produits ou services proposés sont destinés à un usage personnel.

Exemples de campagnes marketing B2C

L’entreprise Cook It présente sur son site internet pourquoi Cook it est la meilleure solution de préparation de repas au Québec. L’objectif? Donner envie aux visiteurs du site de souscrire à un abonnement. Les visiteurs peuvent être des étudiants, un père de famille, une grand-mère: des personnes individuelles.

L’entreprise Air Transat partage sur Instagram une nouveauté concernant ses connexions entre Halifax et Toronto. L’objectif: Donner envie aux clients effectuant cette connexion régulièrement de choisir Air Transat plutôt qu’une autre compagnie aérienne.

Définition c’est bon! Vous avez même eu quelques exemples de contenus B2B et B2C pour vous inspirer.

Il est temps de vous présenter les différences majeures entre marketing B2B vs B2C pour que vous ne puissiez plus vous tromper en élaborant votre stratégie marketing! Commençons par les différentes caractéristiques de la cible!

Les principales différences entre les cibles marketing B2B et B2C

  • La taille de la cible
  • Les motivations
  • Le nombre de décisionnaires
  • Le niveau d’expertise
  • Le processus d’achat

La taille de la cible

La cible du marketing B2C vise un ensemble des particuliers, elle est donc bien plus large que la cible B2B qui regroupe un ensemble d’entreprises.

Comment sont filtrés les clients cibles en marketing B2B vs B2C?

En marketing B2B: le client type est défini en fonction de la taille de l’entreprise, le secteur/l’industrie, les résultats, la taille des équipes.

En marketing B2C: Le consommateur type est défini en fonction de critères personnels: age, métier, ville, centre d’intérêts, outils digitaux utilisés.

B2B et B2C n’ont pas les mêmes motivations

B2B = la logique

Lorsqu’un acheteur B2B contacte une entreprise, son objectif est d’acheter un produit ou un service de qualité pour servir son entreprise. Ses motivations sont rationnelles. Il souhaite établir une relation avec un partenaire proposant un produit ou un service lui permettant d’augmenter ses performances, son chiffre d’affaires ou la productivité de ses équipes.

La pyramide des besoins des acheteurs B2B selon Bain and Company. Ressemble à ça:

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter leur présentation interactive.

B2C = des motivations hédonistes

L’acheteur B2C quant à lui souhaite répondre à un besoin personnel: un besoin de sécurité, d’estime ou d’accomplissement par exemple.

Pyramide des besoins de B2C

Le nombre de décisionnaires pendant l’achat

L’acheteur B2B n’est pas tout seul. Il ne pourra pas faire un achat en quelques minutes car l’investissement dans un nouveau produit ou service pour l’entreprise implique de nombreux pôles décisionnaires de l’entreprise: comptabilité, directeur commercial, logistique. Ils vont poser des questions pour connaître l’intérêt de cet investissement et savoir si oui ou non un budget pourra être débloquer pour l’achat.

Ceci influe sur la volonté du consommateur B2B d’être rassuré sur la rentabilité de l’achat avec des chiffres précis, des avis d’anciens clients et des données facilement accessibles. pour qu’il puisse à son tour convaincre ses équipes de faire l’acquisition de ce nouveau produit.

  • Votre rôle: lui fournir tout ce dont il a besoin pour convaincre les pôles décisionnaires.

Le consommateur B2C lui est le seul qu’il faille convaincre. C’est lui qui décide! Il peut céder à ces envies et faire une commande en quelques clics ou préférer demander conseil à ses proches avant de se lancer.

  • C’est à vous de l’inciter à passer à l’achat! Comment? En lui donnant un code promotionnel, en lui montrant une offre exclusive, en lui présentant différents types de contenus ciblés pour éliminer ses doutes.

Diverses attentes

Les clients B2B veulent une expertise

Les clients B2B sont à la recherche d’une expertise lorsqu’ils font appel à vos services. Ils recherchent une valeur ajoutée qui n’est pas présente dans leur entreprise. En plus du produit ou service que vous lui proposez, ceux-ci sont à la recherche d’un service client fiable pouvant les accompagner avant et après leur achat!

Comment le mettre en place de vos stratégies marketing B2B? Construisez une image de marque experte. Mettez en avant la valeur ajoutée de vos services et de votre expérience client dans vos communications (chiffres clés, certifications obtenues). Montrez aussi que votre service client est à la hauteur de la qualité de vos produits et services (indices de satisfaction, avis et noms d’anciens clients).

Les clients B2C veulent se faire plaisir

Les clients B2C souhaitent être satisfait de leur achat impulsif: avoir un produit/service fonctionnel, reçu rapidement, correspondant aux caractéristiques mises en avant par l’entreprise.

Comment le mettre en place de vos stratégies marketing B2C? Mettez en avant les avantages concurrentiels de vos produits et services (prix, efficacité, durabilité) et favorisez la fidélité de vos clients B2C en construisant une notoriété autour de votre marque.

Une durabilité mitigée

Une relation client durable pour le client B2B

Même si le cycle d’achat d’acheteur B2B peut sembler long, l’idée de l’acheteur est de faire un partenariat sur le long terme (pas juste le temps d’une coupe du monde).

Que ce soit pour des matériaux ou pour un logiciel informatique, la DURABILITÉ est importante. Prenez en compte ce besoin d’une relation durable en envoyant régulièrement des messages à vos clients B2B et en prenant en compte leurs retours.

Une relation volatile pour le client B2C

Pour vos clients B2C, l’engagement, c’est très flippant. Vos clients préfèreront avoir la liberté de pouvoir se désabonner à tout moment, de pouvoir renvoyer un produit s’ils changent d’avis.

Comment faire si mon entreprise fonctionne avec un système d’abonnement? Si vous souhaitez tout de même essayer de leur faire souscrire à un abonnement: rassurez-les. Soyez transparent sur votre système d’abonnement, montrez au client comment se désabonner pour éliminer les doutes.

Voici par exemple une explication claire et transparente du système d’abonnement de Cook It:


Voici un petit tableau récapitulatif des principales différences entre marketing B2B vs B2C

CARACTÉRISTIQUESMARKETING B2BMARKETING B2C
TAILLE DE LA CIBLEPetiteGrande
MOTIVATIONSRationnelles (liées au succès de l’entreprise)Individuelles (liées à la satisfaction de ses besoins personnels)
NOMBRE DE DÉCISIONNAIRESPlusieurs décisionnairesUn décisionnaire
ATTENTESExpertisePlaisir
RELATION CLIENTLongue duréeCourte durée

Les principales différences de contenus en marketing B2B vs B2C

  • Les avantages concurrentiels à mettre en valeur
  • Les réseaux digitaux à utiliser
  • Le ton à adopter

Les bénéfices à mettre en valeur pour les contenus B2B

Informez vos clients avec des contenus de qualité! Le client B2B doit être au centre de votre stratégie marketing. Montrez comment votre produit répond à des problématiques que rencontre votre client. Montrez comment votre expertise peut lui être utile.

Ok, mais comment ça marche? Voici quels types de contenus, vous pouvez utiliser pour vos stratégies marketing B2B:

  • Des articles de blogs sur vos expertises (comme celui-ci hihi) ou des études de cas avec vos meilleurs clients.
  • Des communiqués de presses: l’objectif est d’informer vos cibles B2B de l’actualité de l’entreprise.
  • Publier des livres blancs sur votre domaine d’activité. Un livre blanc est un contenu plus dense qu’un article de blog (de 5 à 50 pages) explorant en profondeur un sujet répondant à une problématique. Il peut être téléchargé directement sur votre site: un bon moyen de récolter des emails utiles pour … (voir ci-dessous)
  • Des campagnes d’emailing. Une fois des emails de clients potentiels récoltés, utilisez-les pour les contacter, envoyer des infolettres régulièrement, bref les informer de vos nouveautés et offres. L’objectif est de pousser la descision d’achat.
  • Des posts sur les réseaux sociaux (nous allons détailler lesquels dans le point suivant).

Voici un extrait de communiqué de presse publié par Couche Tard en 09/2022:

Le divertissement pour votre cible B2C

Comment attirer l’attention de vos clients B2C? En leur proposant des contenus divertissants pour favoriser leur attention vers votre entreprise! Ici le centre de votre stratégie est votre marque! Présentez-vous de façon originale et créative. Les contenus à destination des clients B2C sont très diversifiés, en voici quelques exemples:

  • Posts sur les réseaux sociaux
  • Infographies
  • Vidéos
  • Jeux
  • Campagnes d’emailing
  • Articles de blog

Les médias sociaux à utiliser

Ici, le B2C gagne haut la main. Vous pouvez tout utiliser! (ou presque): Twitter, TikTok, Snapchat, Méta, Insta, Twitch … Tout dépend de votre cible. Une fois avoir trouvé les réseaux sociaux sur lesquels vos clients potentiels sont présents, vous pouvez vous lancer!

En B2B il vous faudra filtrer les réseaux plus professionnels avant de vous lancer. Voici les réseaux les plus utilisés en B2B:

  1. LinkedIn
  2. Méta (pour la page de votre entreprise)
  3. Twitter
  4. Google My Business

Nous vous recommandons fortement d’utiliser LinkedIn pour votre stratégie marketing B2B. Plus de 58 millions d’entreprises sont présentes sur la plateforme. Vous souhaitez des conseils pour bâtir une stratégie sur LinkedIn? Contactez notre Agence LinkedIn!

Le ton à utiliser est-il le même en B2C et en B2B?

La réponse est non!

Adoptez un ton amical pour le B2C

Vos clients B2C seront intéressés par un discours ludique et percutant. Allez droit au but, ne faîtes pas de légendes trop longues. Vos clients B2C apprécierons l’utilisation de smileys, de même, d’expressions drôles. Utiliser un ton accessible aidera vos clients à se sentir plus proche de votre entreprise.

Montrez que vous êtes un expert pour le B2B

Le vocabulaire technique ne fait pas peur à une audience professionnelle! Ils connaissent déjà le sujet. Alors n’hésitez pas à employer le jargon de votre domaine et montrer que le maîtrisez.

Les nouvelles législations en vigueur, de longues études de cas détaillées, tout cela peut intéresser vos clients B2B. Pensez à bien vérifier tous les chiffres donnés dans vos publications: l’objectif est d’instaurer une relation de confiance!

Le marketing B2C vs B2B n’a plus de secret pour vous

Qui gagne le combat B2C vs B2B? Les deux ou aucun des deux! En fait tout dépend de votre audience et de ce que vous proposez!

Le marketing B2B apparaît un peu plus complexe que le B2C. Plus d’interlocuteurs, un processus d’achat plus long et moins de réseaux disponibles pour sa stratégie de marketing de contenu. Mais le marketing B2B c’est aussi plus de budget, des relations clients durables et nombreuses opportunités!

Alors si vous souhaitez un accompagnement par nos experts pour lancer votre stratégie en marketing web contactez notre Agence Marketing à Montréal! Nous serons ravis de vous accompagner dans votre stratégie!

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Alexandre est co-fondateur du collectif Intégral, qui regroupe 4 agences spécialisées en marketing numérique à Montréal et Paris. Ex consultant en stratégie, il fait un virage à 180 degrés en 2017 pour devenir expert numérique 360. Il se spécialise désormais en stratégie web, marketing de contenu et jokes de papa.

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