Sommaire
- C’est quoi un funnel de conversion?
- Les 4 grandes étapes du funnel de conversion (AIDA)
- À quoi ça sert d’optimiser son funnel de conversion marketing?
- Comment créer un entonnoir de conversion en 5 étapes concrètes… et efficaces!
- 4 erreurs fréquentes à éviter (à tout prix) pour mettre en place un funnel de conversion efficace
- Exemple de funnel de conversion Digitad x ETS
- 1. Comprendre le parcours d’un étudiant en recherche de programme
- 2. Identifier les points de friction avant la prise de décision
- 3. Créer des contenus utiles à chaque étape du cycle décisionnel
- 4. Automatiser les suivis après les premières interactions
- 5. Tester les visuels, le ton et les CTA pour maximiser l’impact
- Prêts à tenter (et réussir) votre entonnoir de conversion marketing?
Environ un million d’utilisateurs supplémentaires s’ajouteront au commerce électronique d’ici la fin de 2025… alors que 75 % de la population canadienne l’utilisait déjà il y a 3 ans, selon l’administration du commerce international (ITA).
Le marketing digital ne peut plus se contenter d’attirer du trafic : il doit accompagner, convaincre, convertir… et fidéliser. Il devient donc vital d’optimiser chaque étape entre la première visite d’un site web et l’achat.
C’est là que le funnel de conversion entre en jeu. Pensé pour transformer de simples visiteurs en clients fidèles, il devient un levier incontournable.
C’est justement pour ça que nos experts en CRO marketing vous ont préparé un guide concret (et efficace) en 5 étapes. Ensemble, allons décortiquer les rouages de ce tunnel stratégique… et transformons chaque étape du parcours de vos utilisateurs en véritable levier de croissance!
C’est quoi un funnel de conversion?
Le funnel de conversion, c’est un parcours en plusieurs étapes qui guide un utilisateur jusqu’à la réalisation d’une action clé.
En bon québécois, on dit plutôt « le tunnel d’achat ». Voici sa définition officielle, selon l’Office québécois de la langue française:
L’art d’améliorer chaque maillon du parcours-client, c’est la première étape vers une bonne stratégie de Conversion Rate Optimization.
Quels sont les différents types d’entonnoir pour vos objectifs?
Selon les objectifs que vous ciblez, plusieurs types d’entonnoirs s’offrent à vous :
| Types d’entonnoirs | Descriptions |
|---|---|
| L’entonnoir de vente (Sales Funnel) | conçu pour convertir les prospects en clients avec des étapes claires menant à l’achat |
| L’entonnoir de génération de leads (Lead Generation Funnel) | utilisé pour récolter des informations sur les prospects et bâtir une relation |
| L’entonnoir d’inscription / abonnement (Subscription / Sign-up Funnel) | parfait pour les infolettres, essais gratuits ou accès à un outil |
| L’entonnoir d’engagement / d’activation (Engagement/Activation Funnel) | il pousse les utilisateurs à découvrir et utiliser activement votre produit ou service |
| L’entonnoir de fidélisation / rétention (Retention/Loyalty Funnel) | vise à prolonger la relation avec les clients existants et les encourager à revenir |
| L’entonnoir de réactivation / réengagement (Reactivation/Re-engagement Funnel) | relance les contacts inactifs ou les clients dormants |
| L’entonnoir de recommandation / referral (Referral Funnel) | incite vos clients satisfaits à devenir vos meilleurs ambassadeurs |
Tous ces entonnoirs partagent un objectif commun : faire progresser les utilisateurs, un clic à la fois, vers une décision qui a de la valeur pour votre entreprise.
💡 Plusieurs de ces entonnoirs peuvent se chevaucher ou s’imbriquer. Un entonnoir de vente peut, par exemple, inclure des étapes de génération de leads et de fidélisation.
Les 4 grandes étapes du funnel de conversion (AIDA)
On peut déconstruire le processus de conversion en 4 grandes étapes : Attirer, Engager, Convertir et Fidéliser.
Ce cadre s’appelle le modèle AIDA. Conçu en 1925, c’est encore un acronyme bien connu (et utilisé) en marketing aujourd’hui.
Que ce soit en publicité, en entretien de vente ou en promotion, l’action finale correspond (la plupart du temps) à un acte d’achat.
Selon la définition officielle du modèle AIDA offerte par l’OQLF, il s’agit d’un « acronyme décrivant un modèle de processus qui caractérise le comportement du consommateur et qui signifie : Attention, Intérêt, Désir, Action ».
Passons maintenant ces 4 étapes sous la loupe… 👀
Attirer (TOFU)
En haut du tunnel (Top of Funnel), l’objectif est simple : attirer l’attention de vos audiences idéales. On mise ici sur des stratégies de visibilité comme le SEO, les réseaux sociaux organiques, les publicités payantes (Google Ads, Meta Ads), ou même du contenu viral.
Le mot d’ordre? Être vu… mais aussi trouvé facilement. Sans cette étape, votre funnel ne commence même pas.
Engager (MOFU)
Bienvenue dans le milieu du funnel, où l’on transforme la simple curiosité en intérêt réel. Ici, on parle d’éduquer, rassurer, informer.
On engage l’audience avec des contenus plus ciblés comme des articles de blogue approfondis, des infolettres, des études de cas, ou encore des lead magnets (guides téléchargeables, webinaires, essais gratuits).
@amandine_bart Tu savais que tu peux doubler tes revenus grâce aux lead magnets ? Tu connaissais l'existence des lead magnets ? #seo #seosansmigraine #google #astuceseo #loutreduseo ♬ original sound – Loutre du SEO 🦦
C’est l’étape où vous commencez à établir une relation de confiance avec vos prospects.
Convertir (BOFU)
En bas de l’entonnoir (Bottom of Funnel), on passe à l’action. C’est là que l’on transforme l’intérêt en décision concrète.
Il s’agit généralement d’éveiller un désir, et de modifier le comportement d’un consommateur. Cette étape de la conversion comporte souvent des tactiques comme les démonstrations gratuites, les consultations personnalisées ou les offres limitées.
Un bon appel à l’action et une page d’atterrissage bien pensée peuvent faire toute la différence ici. Votre argumentaire doit être clair, convaincant, et centré sur la valeur ajoutée pour l’utilisateur.
Fidéliser (Post-funnel)
La conversion n’est pas une fin, c’est un début. Une fois votre client acquis, il est temps de le garder proche.
Le post-funnel se construit autour d’actions de fidélisation : infolettres régulières, offres exclusives, retargeting, programmes de fidélité, ou encore upsell stratégique.
L’idée? Créer une expérience client mémorable… et durable.
Maintenant que vous comprenez ce que c’est, allons voir pourquoi ça vaut (vraiment) la peine de l’optimiser.
À quoi ça sert d’optimiser son funnel de conversion marketing?
Cet entonnoir de conversion est essentiel pour faciliter la progression des visiteurs vers une action, qu’il s’agisse d’un achat, d’une inscription ou d’une prise de contact. Bien conçu, il permet de structurer vos efforts marketing, de nourrir les leads avec le bon contenu, et de mesurer l’impact réel de chaque interaction.
Un bon funnel est essentiel, c’est comme un bon vendeur : il sait parler au bon moment, à la bonne personne… avec le bon message. C’est justement à cette étape que tout peut basculer.
90% des Canadiens utilisent Internet pour découvrir de nouvelles entreprises locales, et 97% pour s’informer à leur sujet.
Cela montre qu’une partie des utilisateurs a déjà une intention claire, et sait exactement ce qu’elle cherche. D’où l’importance de comprendre ces intentions pour mieux les cibler… et mieux les convertir !
Selon l’OQLF, le tunnel d’achat permet aussi de réduire le taux d’abandon et d’augmenter les revenus web de votre e-commerce. Ce principe est particulièrement payant dans certains secteurs : l’industrie de la restauration obtient le meilleur taux de conversion (18,2%).
C’est exactement ce que la stratégie d’inbound marketing permet : attirer, engager, puis convaincre en douceur.
Connaître les étapes du parcours d’achat permet au responsable marketing de mieux comprendre les choix du client et d’adapter ses actions en fonction de ses réactions.
D’autant plus avec les nombreuses répercussions découlant de l’essor de l’IA, comme l’impact des AIO sur le CTR. Importance qui se voit renforcée par l’arrivée de Shopping GPT, de SearchGPT, du AI Mode et d’autres technologies similaires.
Bon. On comprend le quoi, on sait le pourquoi… allons voir le comment!
Comment créer un entonnoir de conversion en 5 étapes concrètes… et efficaces!
Sans plus tarder, voici 5 étapes pour (bien) mettre en place un entonnoir de conversion au sein de la stratégie marketing de votre entreprise :
On regarde ce que chaque étape implique? Enweille, on fonce!
Étape 1 : Analysez votre parcours client actuel
✅ Pensez à → Heatmap, GA4, questionnaires, etc.
Avant de construire un funnel marketing, il faut comprendre ce qui se passe déjà sur votre site. Où arrivent vos visiteurs? Combien de temps restent-ils? Où décrochent-ils?…
Des outils comme GA4, Hotjar ou des sondages intégrés peuvent révéler des infos précieuses sur les comportements et les intentions. C’est la base pour identifier comment votre produit ou service est perçu, et sur quels points il faut agir.
Étape 2 : Identifiez les freins à chaque étape
✅ Pensez à → Taux de rebond, abandon panier, drop MOFU, etc.
Ici, on s’intéresse à ce qui bloque vos prospects. Un taux de rebond élevé, un abandon de panier ou un tunnel d’inscription trop complexe?… Ces indicateurs montrent que quelque chose cloche.
Un bon funnel d’acquisition commence par la capacité à détecter les irritants avant qu’ils ne vous coûtent des conversions.
Étape 3 : Produisez du contenu adapté à chaque intention
✅ Pensez à → Landing pages, blog, lead magnet, etc.
C’est là que le fun commence. Selon 61% des marketeurs B2B au Canada, le SEO et le trafic organique génèrent le plus de leads. Et pour cause : un bon contenu attire, éduque (et convertit!)
Ici, votre objectif est de créer des contenus qui répondent aux vraies questions des visiteurs.
Blogues, FAQ, pages d’atterrissage, lead magnets… chaque pièce doit servir une intention précise. Votre contenu devient un pont entre l’intention de l’utilisateur… et votre solution.
💡 Forme en bullet points = UX++
Étape 4 : Automatisez et personnalisez vos interactions
✅ Pensez à → CRM, nurturing, segmentations, etc.
Un bon système de nurturing fait toute la différence.
Segmenter vos listes, adapter vos séquences courriel, déclencher des envois au bon moment… C’est ici que la conversion ainsi devient plus naturelle.
Rappelez-vous qu’un bon message marketing est une stratégie à lui seul. Il ne s’agit pas seulement d’envoyer des infos, mais de bâtir une relation.
Étape 5 : Testez, mesurez, recommencez
✅ Pensez à → A/B testing, CRO, rapports réguliers, etc.
Un entonnoir n’est jamais figé. Les stratégies gagnantes sont celles qui évoluent.
Testez différentes variations de vos landing pages, modifiez vos CTA, ajustez vos visuels… et analysez les résultats. C’est souvent un petit changement qui entraîne un grand saut de performance.
👉 Un funnel marketing peut transformer vos résultats, mais encore faut-il pouvoir mesurer votre avant/après. Voici quelques outils que vous conseillent nos experts pour y arriver :
| Ce qu’on met en place (étapes) | Où ça se passe dans le funnel (niveau) | Les bons outils pour y arriver |
|---|---|---|
| 1. Analyse du parcours client | MOFU | GA4, Hotjar, Microsoft Clarity, Survicate |
| 2. Identification des freins | MOFU | Google Tag Manager (GTM), GA4 (événements), Shopify Analytics, Smartlook |
| 3. Contenu adapté à chaque intention | TOFU | Semrush, Ubersuggest, AnswerThePublic, Google Trends, Notion IA |
| 4. Automatisation & personnalisation | MOFU, BOFU | HubSpot, ActiveCampaign, Mailchimp, Brevo, Zapier |
| 5. Tests & optimisation continue | BOFU | Google Optimize, A/B Tasty, Matomo, Looker Studio, Google Sheets |
Et, juste comme ça, vous obtenez un funnel de conversion ✨réussi✨
4 erreurs fréquentes à éviter (à tout prix) pour mettre en place un funnel de conversion efficace
Même avec la meilleure intention du monde, certaines erreurs peuvent vous coûter cher en conversions.
Voici celles qu’on voit (un peu) trop souvent :
Un appel à l’action flou ou trop générique
Si vous ne dites pas clairement quoi faire, vos visiteurs ne le feront pas. “Cliquez ici” ne suffit plus. Votre contenu doit guider l’utilisateur avec des appels à l’action clairs, ciblés et adaptés à chaque étape du parcours.
Pas de suivi post-conversion
Le travail ne s’arrête pas une fois le formulaire rempli ou l’achat complété. Vos campagnes de marketing doivent inclure des séquences de remerciement, du nurturing et des offres de rétention pour ne pas perdre un client fraîchement acquis.
Pas de distinction claire entre les étapes du funnel
Un même message pour tout le monde, ça ne marche pas. Chaque niveau du funnel répond à une intention spécifique. Si vous mélangez TOFU, MOFU et BOFU… vous risquez de brouiller le message (et de perdre du monde en route).
Cibler le bon canal, mais mal comprendre le contexte
76,4% du trafic vers les e-commerces proviennent de téléphones cellulaires.
Toutefois, bien qu’on observe souvent 5x plus de trafic sur mobile (que sur desktop), on y observe aussi (beaucoup) moins de conversions.
Pourquoi ce décalage? Parce que l’expérience mobile est parfois négligée, ou que des signaux de confiance manquent.
D’ailleurs, avec 82% des acheteurs canadiens qui hésitent à faire confiance à un commerçant ayant moins de 3 étoiles, c’est souvent dans les petits détails que se joue la crédibilité.
Moral de l’histoire? Soyez clairs, mobiles… et crédibles.
Exemple de funnel de conversion Digitad x ETS
Chez Digitad, on ne se contente pas de parler d’optimisation… on la met en pratique! Pour illustrer ce que donne un entonnoir de conversion bien structuré, on vous présente une étude de cas concrète, inspirée de nos actions pour un client : L’École de technologie supérieure (ETS).
Voici la stratégie de contenu marketing mise en place par Digitad pour transformer l’intérêt initial en inscription réelle dans le cadre de sa campagne de recrutement étudiant :
1. Comprendre le parcours d’un étudiant en recherche de programme
Des sondages et des données de trafic ont permis d’identifier un enjeu clé : les futurs étudiants consultaient plusieurs sources avant même de visiter le site.
Il fallait donc être présent (et pertinent) tôt dans leur réflexion.
2. Identifier les points de friction avant la prise de décision
L’analyse UX a révélé que l’offre de programmes manquait de clarté pour un visiteur non initié. Les étudiants hésitaient entre plusieurs établissements, faute d’un argumentaire bien structuré et d’exemples concrets.
3. Créer des contenus utiles à chaque étape du cycle décisionnel
Des articles de blog, des témoignages étudiants et des pages dédiées aux programmes ont été produits pour répondre aux recherches précises des prospects.
L’objectif : démontrer concrètement comment l’ÉTS se distingue.
4. Automatiser les suivis après les premières interactions
Une stratégie de remarketing et de séquences email personnalisées a été mise en place pour relancer les visiteurs qui avaient montré un intérêt (sans convertir) et les guider vers une prise de contact ou une inscription.
5. Tester les visuels, le ton et les CTA pour maximiser l’impact
Des tests A/B ont permis d’ajuster le wording et la structure des landing pages pour mieux refléter le vocabulaire des étudiants.
Résultat ? Davantage de clics… et plus d’inscriptions complétées.
Chaque étape de votre entonnoir marketing doit répondre à une intention précise. Ici, c’est le fait de tout aligner (message, canal et timing) qui a permis d’améliorer significativement les taux de conversion.
À votre tour de jouer! 😉
Prêts à tenter (et réussir) votre entonnoir de conversion marketing?
Trop d’entreprises investissent en pub… sans s’occuper de ce qui se passe après le clic. Vous travaillez fort pour attirer vos visiteurs. Ça serait bin, bin plate de les laisser filer une fois rendus sur votre site.
Ne faites donc pas la même erreur qu’elles.
Ce n’est pas juste une question de trafic. C’est une question de parcours. D’intention. De décisions prises ou abandonnées. Avec un bon funnel, chaque clic devient une chance de connecter, convaincre… et convertir.
Heureusement, vous avez maintenant toutes les clés en main pour comprendre (et construire) un entonnoir de conversion qui performe. Pas besoin de tout revoir. Parfois, un seul ajustement bien placé fait en masse l’affaire.
Besoin d’un petit coup de pouce pour booster vos conversions? Notre agence de CRO marketing a l’expérience qu’il faut pour vous accompagner (et performer)!
