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La vente sociale ou approche consistant à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente connaît une croissance significative et des résultats très satisfaisants.
En effet aujourd’hui c’est:
- 92% des acheteurs B2B qui sont prêts à s’engager avec un professionnel de la vente qui est un leader d’opinion reconnu dans l’industrie
- 78 % des vendeurs engagés dans la vente sociale vendent mieux que leurs pairs qui ne le font pas
- 39 % des professionnels du B2B ont déclaré que la vente sociale réduisait le temps qu’ils devaient consacrer à la recherche de prospects potentiels
Dans ce cadre, LinkedIn, réseau social BtoB par excellence propose un service LinkedIn Sales Navigator vous permettant de faciliter votre vente sociale.
C’est parti pour un tutoriel de notre gestionnaire des réseaux sociaux à Montréal:
LinkedIn Sales Navigator est un service de génération de leads proposé par LinkedIn à destination des équipes de vente d’une entreprise.
C’est un outil de prospection proposant des fonctions de filtres avancés (non disponibles dans la version LinkedIn gratuite) vous permettant de trouver LES bons prospects correspondant à VOTRE cible.
Outre cette fonctionnalité, utiliser LinkedIn Sales Navigator vous permet de vous tenir informé de l’actualité de vos potentiels clients via un fil d’actualité personnalisé.
Cet outil de LinkedIn vous permet également d’engager avec vos prospects directement et de manière personnalisée.
Créé en 2014, l’outil présente des résultats intéressants pour les entreprises et rassemble donc plus de 800 millions d’utilisateurs.
Le service LinkedIn Sales Navigator est un service additionnel au réseau social LinkedIn et est donc payant. LinkedIn propose trois offres différentes : Core, Advanced, Advanced Plus détaillée ci-dessous.
Le prix de LinkedIn Sales Navigator mensuel et par utilisateur des abonnements est de 99,99€ pour l’abonnement Core, 157,20€ pour l’abonnement Advanced, pour l’abonnement Advanced Plus il faut contacter l’équipe pour connaître le prix de l’offre.
A noter que le prix de LinkedIn Sales Navigator diffère en fonction de si vous prenez un abonnement mensuel ou annuel.
Tout d’abord, l’utilité de LinkedIn Sales Navigator et ses résultats ne sont plus à prouver:
- +17% de taux de conversion lorsque l’on enregistre des prospects sur Sales Navigator
- + 42% de la valeur des contrats des opportunités provenant de LinkedIn Sales Navigator
- +15% d’augmentation du pipeline d’un licencié LinkedIn Sales Navigator
Puis utiliser LinkedIn Sales Navigator vous permet 3 points essentiels:
1 – Accès et mise à jour d’une base de données de plus de 800 millions de profils
Utiliser LinkedIn Sales Navigator vous permet d’accéder à l’une des plus grandes bases de données BtoB.
À travers cette base de données vous allez pouvoir faire des recherches très précises à l’aide de mots-clés ou de filtres comme la situation géographique (par région ou état), les titres de poste, le nom de l’entreprise, le secteur d’activité, l’appartenance à un groupe, l’école, les opportunités d’emploi…
Vous allez donc pouvoir faire des recherches très ciblées pour trouver les personnes correspondants à votre exact persona afin d’avoir le taux de conversion le plus élevé.
Contrairement à la version gratuite de LinkedIn vous n’allez pas être limité dans le nombre de recherches que vous souhaitez faire, vous pouvez en faire de manière illimitées.
L’outil va également vous faire des recommandations de personnes correspondant au persona cible et donc de prospects qualifiés ce qui vous aidera dans votre prospection commerciale.
Sales Navigator est très facilement intégrable dans votre CRM, vous allez pouvoir enregistrer l’ensemble des listes de prospects générées par l’outil dans votre CRM.
Le partage de vos prospects, de vos listes ou encore la prise de note est possible dans l’outil et se synchronise directement dans votre CRM également.
3 – Des outils multiples permettant d’être le plus impactant auprès de vos prospects
Avec LinkedIn Sales Navigator vous allez pouvoir envoyer des messages personnalisés à des membres de LinkedIn qui ne sont pas connectés à votre réseau grâce au InMail.
Afin d’avoir le message le plus pertinent possible, LinkedIn met également à votre disposition des Smart Links.
Ces Smart Links vous permettent de partager du contenu commercial sans que le destinataire ait à le télécharger. De votre côté, vous pourrez également suivre les personnes qui ont vu votre contenu.
L’outil vous permet également d’avoir accès à une liste élargie des personnes ayant vu votre profil.
Enfin, LinkedIn Sales Navigator propose des Team Links, ce sont des liens qui vous permettent de vous connecter à des prospects potentiels via le réseau combiné de votre entreprise.
Avant de souscrire à un abonnement LinkedIn Sales Navigator afin de l’optimiser vous devez déjà avoir expérimenté la génération de leads avec la version gratuite de LinkedIn.
Le travail de définition de votre persona peut également être fait en amont.
Si vous êtes encore en phase de test, et que vous souhaitez tester à grande échelle différents discours auprès de différents personas, LinkedIn Sales Navigator est votre allié.
Aussi, il est essentiel que votre profil soit complet et à jour pour votre stratégie LinkedIn!
Enfin, sachez que LinkedIn Sales Navigator propose une version d’essai qui peut-être utile afin d’être sûr de souscrire annuellement ou mensuellement par la suite.
Étape 1: Configurez votre compte:
La première étape est de configurer votre compte. L’outil fonctionne avec un algorithme de recherche prédictive qui vous permet de recevoir des propositions les plus pertinentes possibles en fonction de votre paramétrage initial.
C’est donc pour cela que le paramétrage de début de votre compte est essentiel.
Pour effectuer ce paramétrage, c’est assez simple vous allez suivre les étapes proposées par LinkedIn à savoir remplir vos préférences en termes de mots-clés, zones géographiques, taille d’entreprises…
Pour que l’algorithme puisse vous fournir le plus d’avantages possibles ne passez pas une étape, remplissez chaque étape et en détail en fonction de votre persona.
Étape 2: Trouvez les résultats de votre paramétrage et enregistrez les prospects
Une fois l’ensemble des champs remplis vous allez arriver sur une page montrant l’ensemble des prospects correspondant à vos critères sélectionnés auparavant.
Vous avez aussi accès sur cette même page aux résultats des comptes, cela affichera les comptes qui matchent vos préférences commerciales.
Vous pouvez aussi enregistrer les entreprises pour recevoir des alertes sur les actualités de l’entreprise et ajouter des tags pour organiser votre outil.
En passant votre souris sur Découvrir puis en cliquant sur “Modifier vos préférences commerciales” vous pourrez à tout moment changer votre paramétrage.
Étape 3: Configurez la “vue de votre profil”:
Sur la même page “Modifier vos préférences commerciales” vous pouvez configurer les options de vues de votre profil.
Les options de vues de votre profil permettent à la personne dont vous visitez le compte de soit voir votre nom, votre intitulé de poste et le lieu ou voir juste l’entreprise, ou voir qu’une personne anonyme a visité son profil.
Le mieux en tant que vendeur est de cocher la première option afin que votre prospect puisse voir votre intérêt pour leur profil, entreprise.
Le fil d’actualité Sales Navigator va vous permettre de voir exclusivement les actualités des entreprises ou personnes que vous avez enregistrées. Notez que quand vous enregistrez une personne, vous enregistrez automatiquement l’entreprise associée au profil.
Si vous n’avez pas encore beaucoup de personnes et comptes enregistrés, alors l’outil vous proposera l’actualité de comptes correspondant à vos préférences commerciales.
Sur ce fil d’actualité, vous avez la possibilité de filtrer les nouvelles selon différents critères.
Sur cette même page, vous avez accès à votre social selling index.
Le social selling index mesure votre niveau d’influence commerciale sur LinkedIn selon 4 critères:
- Votre aptitude à développer votre réseau
- Votre capacité à trouver les bonnes personnes
- Votre présence en ligne/marque professionnelle
- Votre capacité à engager avec la production de contenu
Cet index vous permettra de mesurer vos performances au fur et à mesure de votre utilisation de l’outil.
Votre compte LinkedIn Sales Navigator est désormais paramétré !
1 – Création de listes
Lorsque vous enregistrez un profil vous êtes confrontés à deux choix : l’ajout à la liste de prospects ou l’ajout à une nouvelle liste que vous allez créer.
La création de listes va vous permettre d’organiser votre pipe de prospects. Il est possible de créer des listes par zones géographiques, par secteurs ou encore par business unit cela dépend de votre stratégie de prospection.
Il est aussi possible de partager cette liste en particulier à un de vos collègues associés à votre espace, votre collègue pourra alors consulter cette liste, mais pas la modifier.
Vous pouvez également ajouter un commentaire au contact, ces commentaires seront également partagés à vos collègues si vous partagez votre liste.
2 – InMail
Les InMails sont l’équivalent de mail, mais à l’intérieur de l’interface LinkedIn. Ils vous permettent de communiquer directement avec votre prospect même si vous n’êtes pas connecté à lui et donc de faciliter votre prospection commerciale.
Pour envoyer un InMail il vous suffit d’aller sur le profil de la personne et de cliquer sur envoyer un message.
Le nombre d’InMails est limité par mois, nous vous conseillons d’utiliser à bon escient les InMails que vous avez.
Pour cela, vous pouvez utiliser votre fil d’actualité LinkedIn Sales Navigator pour voir les changements de postes, les nouvelles de l’entreprise et rebondir sur ces signaux faibles par l’envoi d’un InMails à votre prospect.
N’hésitez pas à rebondir sur cette nouvelle dès l’objet de l’InMail pour accrocher votre lecteur. Vous pouvez par exemple reprendre le wording utilisé dans la nouvelle que vous avez vu.
N’oubliez pas de commencer votre InMail par une accroche et de terminer par un appel à l’action.
3 – Smart Link
La création de Smart Link vous permet de partager et regrouper votre contenu dans un même lien. Ce même lien vous permettra de suivre le comportement des personnes ayant reçu le lien durant la visualisation de vos documents.
Cela vous permettra donc d’obtenir des informations sur les points d’intérêts de vos prospects et aussi de comparer si ceux-ci sont différents en fonction de telle ou telle variable et ainsi adapter vos contenus en fonction de vos cibles.
4 – Team Link
TeamLink est un outil qui vous permet de visualiser les connexions de votre équipe.
L’outil vous permet de trouver la meilleure porte d’entrée vers un prospect en inspectant le réseau des personnes connectées à votre espace entreprise.
Vous pouvez par la suite faire des introductions pour vous aider à entrer en contact avec un prospect.
5 – SNAP
La plateforme SNAP vous permet de connecter tous vos outils commerciaux à LinkedIn Sales Navigator pour avoir une expérience optimisée et des données centralisées en temps réel.
La plateforme SNAP prend en charge les catégories d’applications suivantes: intelligence commerciale, CRM, eSignature, automatisation marketing, accélération des ventes ou encore conférences en ligne.
Pour faire l’intégration de vos outils dans la plateforme SNAP vous devez contacter l’entreprise fournissant le service pour qu’il puisse vous accompagner dans l’intégration. Si vous souhaitez intégrer Salesforce ou Microsoft Dynamics vous pouvez directement prendre contact avec votre expert LinkedIn qui vous aidera avec l’intégration.
Vous êtes désormais prêt pour vous lancer dans une prospection ciblée de qualité avec l’outil LinkedIn Sales Navigator qui vous accompagnera dans la génération de prospects. Vous souhaitez booster vos leads entrants via de la publicité? Un spécialiste des médias sociaux au Québec peut vous accompagner sur des publicités Google ou directement sur de la publicité LinkedIn.
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